■ 海外営業の採用は国内求人｜海外求人を使い分ける

今後、海外営業職を採用する場合には、
既存営業と新規開拓の作業量の比率にあわせ
国内求人のみならず海外求人をうまく併用しましょう。

既存営業がメイン → 国内求人・国内採用

    • 海外案件の既存営業業務がすでに一定量ある場合
    • WEB・SNS等を介した反響営業業務がすでに一定量ある場合
    • 積極的にポテンシャル採用したい場合
    • 人材育成に一定期間充てる経営体力をおもちの場合

新規開拓がメイン → 海外求人・海外採用

    • 海外営業のやり方がわからない｜確立していない場合
    • 既進出国で、既存営業より新規開拓がしたい場合
    • 新規国での市場開拓がしたい場合
    • 現地で訪問営業｜法人営業｜クロージングできる人材がほしい場合
    • すみやかに海外売上を実現したい場合

明らかに的外れな採用

    • 新規開拓をほのめかすと求職者が集まらないので、既存営業メインだと求人すること
    • 海外営業をほのめかすと求職者が集まらないので、国内営業がメインだと求人すること
    • 営業職が集まらないという理由で、ポテンシャル採用すること
    • 外国語がわからないという理由から、営業の素養やスキルより、外国語（日本語）能力を優先して採用すること
    • リモートワークに不慣れという理由から国内で採用すること
    • 大手企業等の看板を背負って海外営業していた人材を中小企業が採用すること

・

それでもなお、
国内採用という固定観念から抜け出れない求人企業さまへお伝えしたいこと。それは
「優秀な海外営業人材は、そもそも日本にいない」
ということです。

日本国内で、日本語・外国語の両方が堪能で
海外営業（新規営業｜法人営業｜クロージング）ができ
かつ中小企業の海外進出を達成した実績豊富な日本人｜外国人が
人材紹介会社を介した求人で採用できることはまずない、
とお考えいただいたほうが無難です。

このことを深くご理解いただくには
我が国で出入国管理制度が運用されてきた
経緯を知っていただくことが重要です。

・

■ 我が国の職業紹介は３種類

海外営業人材の候補は３種類。
また、各人材をあっせんできる職業紹介事業者も３種類です。
TRAJAPONは、3.の国外にわたる職業紹介事業者です。

番号 職業紹介業者 紹介するおもな人材
1. 一般 日本人
2. 国内在住外国人専門 留学生など
3. 国外にわたる職業紹介 海外在住外国人（専門分野）
・

1. 一般の職業紹介事業者（日本人を紹介）

海外現地の営業専門職が別格にもかかわらず、
日本人限定で採用する意図は
経営陣が、営業部門がふだん国内で働いている様子をみて
「他の部門はまだしも、営業だけは日本人しかできない」
とお感じだからだと思います。

一方で、理想とする人材は、下記のとりだと思います。

    • 外国語が話せる
    • 進出したい国のマーケットに詳しい
    • 見込客の発掘からクロージングまで担当できる
    • 販路開拓スタートから成約まで一連の経験がある
    • 交渉力がある
    • 貿易実務、契約実務をこなせる
    • 業界に精通している

ところが、このような経歴をもった日本人は、ほぼいません。
せめて求職者が現れるとすれば、こんな感じです。

    • 中堅・大手で海外で商社経験がある
    • 外国語ができる
    • 営業もできると自負している

海外営業に知見と経験のない経営陣が、
「商社経験がある」とか「外国語ができる」とか
「この国民は◯◯が好きなので御社商品は見込大です」とか
「この国なら◯◯という大手と取引できるかも」とか
自分が知らないことを聞かされると
「海外営業ができそうだ」と勝手に期待してしまいます。

ところが、商社のかたは、知名度のある企業で、看板を背負って
すでに確立した海外商流・物流の一部実務を反復するなどがメインです。
無名の商材をゼロから販路開拓した経験をおもちの方などはほぼ皆無です。

また「外国語ができる」と「営業ができる」は、
根本的に別のお話です。
「外国語ができる＝営業ができる」のなら、
日本人は全員営業ができるはずです。

日本人の採用に関しては、
出入国管理制度は関係はありませんが
残念ながら、まずうまくいきません。

・

2. 日本在住外国人専門 職業紹介事業者（留学生など）

以降は、フランス人を例にとって説明します。

求人企業さまは、ほぼ１００％
フランス人さんを採用するにあたり
「日本語能力試験（JLPT）２級以上」を最優先に要求します。
外国人さんの採用面接では、なぜだか、
日本語ができるかどうかが最大の関心事になります。
そもそも「営業人材を探している」ことは忘れ去られます。

そして、我が国の出入国管理制度の運用上、
日本で就労したいフランス人さんに在留資格（就労ビザなど）が
発給されるか否かは、「大学での専攻」との関連性（だけ）が考慮されます。

たとえば、フランス人学生が
母国でデザインを専攻していたとします。
ここで日本の製造メーカーが彼を営業職として
雇用したくても（相思相愛であっても）簡単にはできません。
高校卒業後、フランスで営業経験がある程度あってもダメです。
彼は原則、大学で専攻した分野に従事する人材としてしか
就職することはできません。

ですので「日本語ができる」がメイン、
サブで何か＋アルファができる、というたてつけで
翻訳＋アルファの業務を担当する人材として
「技術・人文・国際業務」などの在留資格を取得して
入国しているケースが大半です（とくに欧米系）。

なので、大学でマーケティングなどを専攻し、それが高く評価され
営業職として就労ビザで在留している人材など、ほぼ皆無なのです。

ですから、就労ビザで今来日しているフランス人さんとは、
ざっくりいうと「日本語はかなりできる」ものの
「専攻は営業ではない」、「むしろやりたくない」人たちです。

国内在住のフランス人さんは、
たとえ日本語がペラペラでも、専門分野の学歴が高くても
残念ながらフランス国内でのビジネスには疎く、
海外営業は専門外・不得手という方が大半なのです。

・

「日本語が堪能な日本在住の外国人に海外営業を担当させたらいい」
という発想がいかに的外れかを、裏返しの例でお示しします。

フランス人が経営するアパレルブランドが、
日本への販路開拓に取り組もうとしているとします。
その経営陣が、２名の営業候補を見つけたとします。

    • (A) フランス語が堪能で、業界営業に詳しくないフランス在住の日本人
    • (B) 日本のアパレルに精通し、フランス語は話せない日本在住の日本人

貴方なら、どちらを推薦しますか？
間違いなく（Ｂ）のはずです。
ところが、
「海外営業は、日本語が堪能な日本在住の外国人に担当させたらいい」
という発想は、まぎれもなく（Ａ）なのです。

我が国の職業紹介事業者は、すべて
国内在住の外国人に限っては、職業紹介が可能です。
「外国人専門」と称する職業紹介事業者の
大多数がこれにあたります。
国内の外国人専門事業者さまは、（A）を紹介していらっしゃいます。
このなかに、優れた営業人材はいるのかは自明でしょう。

JETRO高度外国人人材とのマッチングにご参加の経験があれば、
高度人材とは、理工系などの技術・専門分野か
日本語が堪能ということであって
海外営業向きの人材ではいないと、
お気づきになられているかも知れません。

その理由は、実は上述のとおり、
我が国の入国管理制度上、くわえて我が国の外国人採用の慣習から
営業人材は、実質的に日本に来れないようになっているのです。

・

3. 国外にわたる職業紹介事業者

営業には、おおきく以下の２つが要求されます。

    • （社外）現地顧客へ向けた訴求、競合他社との駆け引き
    • （社内）経営陣に対する業績報告

ここで、もし求人企業さまが（社外）
を最優先するのであれば、
求人条件は、おのずと
「現地営業に精通した外国人に限る」が最優先になるはずです。

ところが現実には「日本語ができること」が最優先になっている
ということは、（社内）重視であるということです。

これが、海外営業人材の求人で起こっている
ミスマッチの最大の原因です。

まだ信じがたい、とおっしゃる経営者さまは
求人サイトで「海外営業・業績好調」などで
検索をかけてみることをお勧めします。

海外展開で成功している企業は
「海外営業経験」が最優先であり
「語学力」は２の次です。
当たり前です。

海外営業人材を求人しているときに
「最優先は営業ができることだ」とお気づきになれば
道は開けます。

日本に関する仕事がしたくてもできない、
来日・就職したくてもできない
営業ができるフランス人さんは、
たくさんいらっしゃいます。

    • フランスでは営業職だが、専攻が営業ではなかったので来日できない
    • 大学で営業を専攻したものの、日本語が達者ではない

海外営業に適任の人材は、フランスに隠れています。

そして、海外に在住する人材を紹介することができるのが
「国外にわたる職業紹介」をもった職業紹介事業者です。

海外営業人材とくに
新規開拓｜訪問営業｜法人営業｜クロージングは
日本人、日本在住の外国人より
国外にわたる職業紹介を利用して
現地の営業経験者を採用する

ことをおすすめしています。

・

そして、外国人人材の現地採用では、言語と距離の壁がご不安と存じます。
TRAJAPONでは採用人材の採用前、採用後のサポートを充実させています。
どうぞ安心してご利用くださいませ。

 

・