■ 海外営業人材の職業紹介は3種類

海外営業人材の候補は3種類。
また、各人材をあっせんできる職業紹介事業者も3種類です。
TRAJAPONは、3.の国外にわたる職業紹介事業者です。

番号 職業紹介業者 紹介する人材
1. 通常の職業紹介事業者 日本人
2. 日本在住外国人材 職業紹介事業者 日本在住の外国人(留学生など)
3. 国外にわたる職業紹介事業者 外国在住の人材
1. 「日本人に限る」では海外営業人材は集まらない

「日本人限定」で海外営業人材のあっせんを依頼したご経験があれば
いかに見つからないか、じゅうじゅうご存じと思います。

営業は、企業の売上に直結する仕事です。
そこでは、デリケートな表現から強い意思表示まで
多彩なコミュニケーション力が必要です。

これらのことから、ふだんの国内業務のなかで
「他の業務はまだしも、営業だけは日本人しかできない」
との刷り込みが、すでにできあがっています。

その結果、海外営業も
「当然ながら日本人しかできない」と思い込みます。
一方、理想とする人材については、下記の通りに考えています。

    • 外国語が話せる
    • 進出したい国のマーケットに詳しい
    • 見込客の発掘からクロージングまで担当できる
    • 販路開拓着手から受注達成まで一連の経験がある
    • 交渉力がある
    • 貿易実務、契約実務をこなせる
    • 業界に精通している

ところが、このような経歴をもった日本人は、ほぼいません。
せめて求人があるとすれば、こんな感じです。

    • 中堅・大手で海外で商社経験がある
    • 外国語ができる
    • 営業もできると自負している

海外営業に知見と経験のない経営陣が、上記のように
「商社経験がある」とか「外国語ができる」といわれると
「海外営業ができそうだ」と勝手に期待してしまいます。

ところが、商社のかたは、知名度のある企業で、看板を背負って
すでに確立した海外商流・物流全体の一部実務を反復するなどがメインで
無名の商材をゼロから販路開拓した経験をおもちの方などはほぼ皆無です。

また「外国語ができる」と「営業ができる」は、
根本的に別のお話です。

いずれもは根拠のない期待感であって、結局は失敗します。
「日本人に限る」では、そもそも求職者がやってきません。
さらには、たとえやってきたとしても
御社が望むスキルをおもちであることは、ほぼありません。

2. 「日本在住外国人」は営業ができない(留学生など)

であれば、
「海外営業は、日本語が堪能な日本在住の外国人に担当させたらいい」
と思いつく経営者さんがいらっしゃいます。
これがいかに的外れかを、裏返しの例でお示しします。

フランスのアパレルブランドが、
日本への販路開拓に取り組もうとしています。
そのフランス人経営者が、2名の営業候補者を見つけたとします。

      • (A) フランス語が堪能なフランス在住の日本人
      • (B) フランス語は話せないが日本のアパレル営業に精通した日本人

貴方なら、どちらを推薦しますか?
間違いなく(B)のはずです。
ところが、
「海外営業は、日本語が堪能な日本在住の外国人に担当させたらいい」
という発想は、まぎれもなく(A)なのです。


それに輪をかけて、我が国では、
我が国特有の法適用、慣習などがからみ
問題はさらに複雑です。

ちなみに、我が国の職業紹介事業者は、みなさん
国内在住の外国人に限っては、職業紹介が可能です。
「外国人専門」をうたっている職業紹介事業者の
大多数がこれにあたります。
つまり前述の(A)を紹介する事業者です。

以降は、フランス人留学生を例にとって説明します。

学生時代から日本で過ごしているフランス人さんは、
フランスでの社会人経験、営業経験がありません。

あわせて、我が国の出入国管理制度の運用上、
日本で就労したいフランス人さんに在留資格(就労ビザなど)が
発給されるか否かは、ほぼほぼ「大学での専攻」
との関連性(だけ)が考慮されます。

たとえば、フランス人学生が
母国でデザインを専攻していたとします。
ここで日本の製造メーカーが彼を営業職として
雇用したくても(相思相愛であっても)簡単にはできません。
高校卒業後、フランスで営業経験がある程度あってもダメです。
彼は原則、大学で専攻した分野に従事する人材としてしか
就職することはできません。
なので、大学で営業をちゃんと専攻しており、そのうえで
営業職として就労ビザをもっている人材などほぼ皆無なのです。

さらには、日本企業のほぼ100%が、
フランス人さんを採用するにあたり
「日本語能力試験(JLPT)2級以上」を要求します。
外国人さんの採用面接では、なぜだか、
日本語ができるかどうかだけが関心事になってしまいます。
そもそも、「営業人材を探している」という
もっとも重要なことが忘れ去られます。

ですから、就労ビザですでに来日できているフランス人さんとは、
ざっくりいうと、「日本語はそこそこ、かなりできる」ものの
「専攻は営業ではない」、「むしろやりたくない」人たちです。
ですから、国内では営業人材は見つかりようがないのです。

国内在住のフランス人さんは、
たとえ日本語がペラペラでも、専門分野の学歴が高くても
残念ながらフランス国内でのビジネスには疎く、
海外営業は専門外・不得手という方が大半なのです。

JETRO高度外国人人材とのマッチングに参加経験がある方であれば、
高度人材と呼ばれても、それは、理工系などの技術・専門分野か
あるいは、日本語が堪能ということであって
海外営業向きの人材ではいないと、
お気づきになられているかも知れません。

その理由は、実は上述のとおり、
我が国の入国管理制度上、あるいは国内事業者の外国人採用の慣習から
優秀な営業人材は、実質的に日本に来れないようになっているのです。

3. 外国在住の営業人材– 海外営業人材の発掘に最適 –

営業には、おおきく以下の2つが要求されます。

    • (社外)顧客へ向けた訴求、競合他社との駆け引き
    • (社内)経営陣に対する業績報告

ここで、もし経営陣が、
顧客へ向けた訴求、競合他社との駆け引き
を最優先するのであれば、
求人条件は、おのずと
「現地営業に詳しい外国人に限る」が最優先になると思います。

ところが、現実の求人条件では
ほとんど「日本語ができること」が最優先になっています。
これは、
経営陣が業績報告でストレスを感じたくない
意向を重視していることが如実に表れています。

これが、海外営業人材の求人で起こっている
ミスマッチの最大の原因です。
海外営業の求人・採用を始める前に
この点に気づくかどうかで、運命が分かれます。

日本に関する仕事がしたくてもできない、
来日・就職したくてもできない
営業ができるフランス人さんは、
たくさんいらっしゃいます。

    • フランスでは営業職だが、大学の専攻が営業ではなかった
    • 大学で営業を専攻したものの、日本語がそこまで達者ではない

つまり、海外営業に適任の有望な人材は、フランスに隠れてしまっているだけでです。

海外営業人材は
日本人、日本在住の外国人より
現地の営業経験者・専攻者がベスト

なのです。

■ 契約した人材を育成し、言葉と距離の壁を越える

海外営業の人材発掘と育成は

      • 育成の必要がない(いるはずのない)すべての要素を兼ね備えた人材を探し続ける

のではなく

      • 営業ができる人材と雇用契約・委託契約したのち、営業以外のスキルを育成する

べきなのです。

「営業以外のスキル」とは、大きくは下記の2つです。

    • 言葉の壁(どうコミュニケーションをとるか?)
    • 距離の壁(リモート営業をどう指示するか?)

TRAJAPONは、まさに言葉と距離の壁を乗り越える支援もしてします。