■ 海外営業ができない理由とは?

事業者さまが、自力で海外営業に取り組む手法のご案内です。
事業者さまが、自力で海外営業ができない場合、
その理由は「外国語がわからないから」ではありません。

海外営業のやり方がわからないから」
です。そして、それゆえに
海外営業のやらせ方がわからないから」
つまり
海外営業を担当する若手の育成方法を知らない」
状態です。

さらに悪いことに、日本は、そもそも
コロナ以前から海外営業手法が、下記のとおり時代遅れでした。

    • 「会うこと」から始めるが基本
    • 新規開拓は「海外展示会への出展」に著しく依存している
    • 信頼構築から成約まで著しい手間と時間を要する

展示会頼みの海外進出はコロナでいよいよ後退しました。
さらには、海外との往来をシャットアウトしてしまったため
一般の日本国民は、海外の商習慣が
完全に変わってしまったことに気づけていません。
行政の補助事業(展示会出展・越境ECなど)が
世界標準といかにかけ離れてしまったか、実感しづらくなっています。

■ インサイドセールスへのシフトに気づく

世界ではリモートワークが完全に定着しました。
そして、諸外国の新規開拓手法は、急速に
インサイドセールスにシフトしています。

取引したい相手を入念に調査・準備しておき
一発必中の気構えでコンタクトする手法です。

ドブ板訪問営業とか、会えばなんとかなる
といった旧態依然の営業手法とは、決定的に違います。
この時代の変化にお気づきになることが
海外営業で成功する決め手です。

そしてそれに気づいたら、あとは
海外営業拠点を確保し、彼らとタスクを分担することです。

インサイドセールスでは、現地での訪問活動にまして、
入念な事前準備が必須になります。
そこには、事業者さまの現有スタッフが取り組める作業がたくさんあります。
新規開拓のファーストコンタクトは、むしろ、事業者さまご自身が取り組めます。

そうすると、海外営業拠点の担当者は、
コンタクトののちの現地フォロー営業|クロージング
など、彼らが得意とする仕事に専念することができます。

■インサイドセールス主体の若手育成に切り替える

今の若者にとって、海外営業といえばITです。
WEB市場調査、見込先メルアド等収集、ダイレクトメール配信
HP外国語化、SNS配信、動画作成、アクセス解析、SEO対策
メール・Zoom商談などなど。

重要なポイントは、経営者さまや海外事業の責任者さまが
まずその点に気づき、理解することです。

TRAJAPONの運営母体である合同会社JEXPO
技術営業歴31年、フランス歴26年です。

JEXPOは、コロナ禍以前から、国内事業者さまの
ヨーロッパ営業・販路開拓支援に取り組んでいます。
市場調査|見込客リストアップ|アポイント獲得|商談|受注獲得まで
一連の営業活動の全プロセスにおいて実績をあげています。
そしてそのほとんどが、
海外インサイドセールス・リモートワーク・DX営業です。

JEXPOが完全伴走支援することで
事業者さまは、海外営業担当者を社内で育成することができます。

実務上は、TRAJAPONは、下記のような豊富な実例をお示ししつつ
具体的な営業案件(問合せ・見積依頼)が常に発生する環境を作り出します。
そして、その対応方法を、海外営業担当者さまに実践的にOJTしていきます。
最後には、事業者さま・現地営業拠点間のタスク分担を決めるまでをサポートします。

専門分野
⭐️ 難易度
タスク(職務)
デザイン
★★
企業フライヤー作成
完成2 目標設定 フライヤー12ページ(素案)

  • 必須・優先コンテンツの整理
  • ページ構成の検討
  • 写真の選定
  • レイアウト・余白・色調の検討

成果物(素案)

デザイン
★★★★
国内カタログを海外用に再編
完成版 目標設定 海外向けカタログ32ページ(素案)

  • 国内カタログでは不足する項目・内容の抽出
  • 外国人向け記述を追加
  • 海外販売対象から除外する商品
  • ページ構成 レイアウト 余白の検討
  • 模式のデザイン

成果物(素案)

プロモーション
★★★
日本独特の文化を訴求
成果物 目標設定 コンセプト訴求資料16ページ

  • 外国人目線で日本文化を再評価
  • 文章作成 ページ構成
  • 直感的に伝わる写真選定 模式デザイン
プロモーション
★★
フランス訪問先へのプレゼン資料作成
成果物 目標設定 打合せ時プレゼン資料パワポ48枚

  • 相手への提案ポイントの明確化
  • ページ構成の検討
  • レイアウト検討
  • 写真・模式の選定
マーケティング
★★★★
市場アクセス調査
成果物 目標設定 市場調査レポート 20枚

  • EU市場に照らした商品特性の分析
  • EU・世界での競合分析
  • EUで有望な販売チャンネル
  • 市場へのアクセス方法
事業戦略
⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️
取引条件書の作成
完成版 目標設定 取引条件書15ページ(素案)

  • 取引条件整理(ロット 供給量 規格等)
  • 社内協議・合意形成に参画
  • 章立ての構成
  • TRAJAPONが最重要視する成果物

成果物(素案)

営業
★★★
見込客発掘・リスト作成
実績
目標設定 メルアド100件収集

  • 有望な販売チャネルをWEB調査
  • 業界組合・業者リストをWEBで発掘
  • 有望見込客をWEBで発掘
  • リストとりまとめ
営業
⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️
見込客コンタクト・アポイント獲得
実績 目標設定 現地アポイント10件獲得

  • 見込客向けダイレクトメール文面作成
  • ダイレクトメール発信
  • メール・電話でアポイント
  • 現地訪問同行
  • TRAJAPONが最重要視する実績
営業
★★★★
商談・帰国後のフォロー
実績例 目標設定 商談・帰国後のフォロー3件

  • サンクスメール発信
  • 具体案件における技術提案
  • 見積・取引条件書をメール
  • オンライン商談・交渉代行
イベント企画
⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️
展示会ブースデザインの発注および管理
成果物 目標設定 仏デザイナー向け発注仕様書10枚

  • ブース面積の決定
  • 訴求ポイントの優先順位づけ
  • 製品展示上の技術的制約の整理
  • 予算等確定。デザイナーと交渉
  • 成約 完納が絶対条件であるミッション
イベント企画
★★★
現地でのお茶会イベント開催
実績  目標設定 イベント開催・集客10名

  • イベント企画
  • 告知フライヤー作成
  • SNS発信
  • 集客10名
ジャーナリズム
⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️
フランス業界紙へ記事掲載
完成版 目標設定 記事4ページ作成(素案)

  • 有力業界紙の選定・出稿交渉
  • 必須・重要訴求ポイントの整理
  • 写真の選定
  • レイアウト・余白・色調の検討
  • 最も総合力が問われるミッション

成果物(素案)

メディア
★★
海外業界ポータルの発掘・登録
実績1 実績2 目標設定 ポータル2件登録

  • 業界有力WEBポータルの発掘
  • 来訪客数・客層・掲載効果の分析
  • コンテンツ・写真の選定
IT
★★★★
外国語HP作成
完成版 目標設定 外国語HPひながた(素案)

  • トップページのデザイン
  • 階層構造の設計
  • 主要写真 レイアウト 色調の検討
  • 注文フォーム1つ

成果物(素案)

IT

SNS発信
実績  目標設定 インスタグラム投稿20件

  • 写真 文章 ハッシュタグの選定・掲載
  • 「いいね」数の分析
  • コメント返信 フォロワーの追跡
  • 写真 文章 ハッシュタグの変更
技術
⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️
現地法規への適合テスト申込
実績(合格判定) 目標設定 適合テスト合格(防炎試験)

  • 関連法規の把握
  • テスト機関へ申込
  • テスト仕様・契約条件・技術用語の把握
  • テスト方法を協議する技術資料の作成
  • 契約・テスト発注・合格判定
  • 最も高度な技術・専門性が要求されるミッション
法務
★★★★
現地法規の調査
成果物 目標設定 フランス国内法調査(職業紹介関連法)

  • 関連法規の存否の調査
  • 該当法、該当条文の調査
  • 日本国内法との相違の確認
法務
★★★★
代理店契約書作成
完成版  目標設定 代理店契約書10ページ(素案)

  • ひながた契約書の取得
  • 要追加・変更条文の検討
  • 特別条項・一般条項の整理
  • 条文案の作成

成果物(素案)

  • もちろん外国語のやりとりで不安があれば
    TRAJAPONが翻訳・通訳等をサポートいたします。

  • 大切なのは、タスクを共有しておくことで
    翻訳・通訳等が必要になる頻度・量をあらかじめ減らし、
    余計な費用がかからないようにしておくことです。

ご利用料金など
TRAJAPON手数料 55,000円/日(税込) x 支援日数

なお支援日数は、無料相談(Zoom等)を経た後で、見積を提示いたします。