委託契約条件決め


■ 委託契約条件決めとは

営業プロと委託契約を締結するための交渉は
ワンチャンス、やり直しはできません。

しかも交渉は一瞬。長くて2時間くらい。
彼らは、ネゴシエーションのプロで
超忙しい立場ですから
立板に水の勢いで質問をまくしたててきます。
成約するかしないかは2つに1つです。

であれば、その千載一遇のチャンスで
成約する確率を極力高めるための準備が委託契約条件決めです。
ネゴシエーションが苦手な日本の事業者さまにオススメするのが
周到な委託契約条件書の準備です。

■ カタログなどは「買いたい人」向けの資料

営業プロとの商談は、
カタログ・パンフ・価格表などの商談資料があれば
「買いたい人」の関心事に応えているし
これで事足りるだろう、と思われることでしょう。

関心事 買いたい人が望む条件の例
魅力
  • その商品はステキか
機能・仕様
  • その商品は、必要な機能・仕様を満足するか
評価・保証
  • その商品は、第三者の評価や保証を受けているか
価格
  • その商品はリーズナブルか
■ 営業プロは「売りたい人」

ところが、営業プロは「買いたい人」ではありません。
彼らは「売りたい人」です。

「買いたい人」向けの商談資料だけで
営業プロとの交渉に事足りると考えるのは
まったく的外れです。

「売りたい人」向けの委託契約条件書は、
「買いたい人」向けの商談資料とはまったくの別物が必要です。

営業プロの関心事

営業プロの関心事は、大きくは以下の3つです。
「買いたい人」の関心事とはまったく違います。

    • ワタシは、大きく儲けられる
    • ワタシは、儲けやすい
    • 儲けは、ワタシだけ
関心事 営業プロが希望する条件の例
大きく儲けられるか
  • 年間供給可能量は十分大きいか
  • 最小ロットは大きいか
  • 卸掛率は小さいか
  • 販売手数料(マージン)は大きいか
儲けやすいか
  • 無償サンプルは多数もらえるか
  • 見込客も送料無料で無償サンプルはもらえるか
  • 外国語の販促資料は提供されるか
  • 営業費用負担はあるか(交通費・送料・通信費等)
  • 営業応援はするのか(展示会出展・広告・動画等)
  • 製品カスタマイズには対応してもらえるのか
  • 業務報告の翻訳は、事業者側が手配するのか
  • 委託契約書は、事業者側が手配するのか
儲けはワタシだけか
  • 排他的な代理人になれるのか
  • WEBでの直販、定価表示はやめるか
■ 委託契約条件書の構成

委託契約条件書は、当然ながら、営業プロの関心事を網羅した構成にします。

    • 商品リスト
    • 商品仕様・価格
    • 年間供給可能量
    • 最小ロット
    • 卸掛率
    • 販売手数料(マージン)
    • 無償サンプル数量
    • 外国語販促資料
    • 営業費用負担条件
    • 年間営業応援計画
    • 製品カスタマイズの可否条件
    • 翻訳費の負担
    • 委託契約書案
    • 排他的代理店条件
    • WEBでの定価表示
    • 3〜5ヵ年事業計画 など
■ 御社の契約条件の整理

上記の各項目は、営業プロが希望する条件を受け入れるほど
売上の可能性は当然高まります。
その一方で、御社の利益は当然小さくなります。

この点を見極めながら、御社として譲れない線を明確にしていきます。
この作業は、事業者さましかできない経営判断を伴うものであり
御社の海外展開の成否、売上の大小に直結するきわめて重要な作業です。

あわせて、御社から営業プロに要求したい条件も整理します。
相手からの要望や質問にリアクションするだけではなく
こちらから相手に希望する条件も委託契約条件書にまとめておくのです。

    • 年間売上目標
    • 見込客数
    • 次年度契約更新条件 など
■ 3〜5ヵ年事業計画の立案

結局、上記の各条件を的確に決めようとするなら
3〜5カ年の事業計画を立案し、総売上、総支出、総収益を試算する
ことが必要だとわかります。

実際の交渉でも、優秀な営業マンであるほど、事業者に対し
「3〜5カ年の売上目標と投資計画はどうなっているのか?」
と聞いてきます。
そこで、3〜5カ年事業計画を立案します。

なお本ページでは、構成上、以上の順番で説明していますが、
実務上は、当然、まず先に3〜5カ年事業計画の立案を行います。

■ 契約条件の確定

そして、最終的に、3〜5カ年事業計画と整合のとれた契約条件を確定します。

■ 販売店契約書・代理店契約書の作成

上記で決めた契約条件を、委託契約書に落とし込みます。

    • 販売店契約書(ディストリビューター)
    • 代理店契約書(セールスレップ)
達成目標の設定

達成目標を提示し、御社と協議の上、合意します。

    • 出会う営業人材の人数・条件
    • 成約見込件数

契約締結伴走


■ いざ交渉へ

上記の準備が整ったたら、いよいよフランスで求人
そして、いざ営業プロとの交渉です。

交渉ごとには駆け引きがあります。
妥協すべきところ、強気で押すところ、
本音をぶつけるべきところ、
即答すべきところ、熟慮して回答したほうがよいところ。
このようなネゴシエーション上のポイントも
アドバイス申し上げながら
委託契約締結に向けた伴走をいたします。

もちろん、メールやりとりの翻訳、Zoom商談の通訳をサポートいたします。

以上の作業は、複雑多岐にわたり、かつ経営判断を伴います。
ですので、その伴走支援も多大な時間と労力がかかります。

一方で御社自らがこれらの検討・整理を極力行うとともに
経営判断が迅速・的確にできれば、
TRAJAPONが伴走支援する費用を削減できます。

TRAJAPONは、御社各種資料の準備状況の確認や
御社経営陣へのヒアリング等をとおして
御社が自社で取り組める度合いを見定めた上で、
伴走支援に要する時間を積算し、
見積を提示いたします。