海外営業パートナーを探すポイント – ヨーロッパ現地採用 TRAJAPON

営業パートナーを探し方（典型例）

　事業者さまが、フランス・ヨーロッパ等海外展開のための営業パートナーを選ぶ際のにまず決めるのは、国内、海外、どちら在住のパートナーを選ぶか、です。

パートナーの拠点	選ぶ理由
フランス在住	営業活動では、営業先を訪問したり、電話したりする必要がある。くわえて、土地勘や現地商習慣、トレンドなどをつかむにも、現地在住の方がよい。フランス現地の日系拠点なども、こちらに該当します。
日本在住	face to faceで綿密に営業戦略などをしっかりたてて海外展開を図るのであれば、パートナーは身近にいたほうがよい。日系商社なども、こちらに該当します。

　そして、それぞれの場合の、優先順位２位以降の選び方には、決まりきった特徴があります。優先順位は、まず間違いなく、下記になります。そして選択肢では、〇のほうを選びます。

■ 国外在住のパートナーを選ぶ場合

優先順位		選択肢
１位	拠点	〇フランス在住	✕ 日本在住
２位	言葉	〇フランス語を話せる日本人	✕ 日本語を話せるフランス人
３位	契約	〇業務委託	✕ 雇用
４位	専門	〇営業	✕ 非営業

■ 国内在住のパートナーを選ぶ場合

優先順位		選択肢
１位	拠点	〇日本在住	✕ フランス在住
２位	言葉	〇フランス語を話せる日本人	✕ 日本語を話せるフランス人
３位	契約	〇業務委託	◯ 雇用
４位	専門	〇営業	✕ 非営業

■ 日本在住のフランス人さんを選ぶ場合

優先順位		選択肢
１位	拠点	〇日本在住	✕ フランス在住
２位	言葉	〇日本語を話せるフランス人	✕ フランス語を話せる日本人
３位	契約	〇雇用	✕ 業務契約
４位	専門	〇営業	✕ 非営業

　優先順位２位は言葉です。相手が日本語をしゃべれるか、言い換えると、事業者さまは日本語だけで済むか、がポイントになります。結果として、フランス語を話せる日本人が選ばれます。いっぽうで、かなりのレベルの日本語を話せるフランス人がいたとしても、選ばれることは、まずありません。ですから、日本語が話せないフランス人となると、まずもって選ばれることはありません。

　これは、事業者さまからすると、距離が離れた営業パートナーに対して、細かなニュアンスなどをメール等でリモート指示するには、日本語である必要があるからです。

　優先順位３位は契約です。契約形態は、実状は、業務委託か採用かを選択しているというのではなく、業務委託しか想定していない、という感覚です。

　そして、優先順位４位が専門です。営業ができるか否かです。

　ところが、この選び方では、まずうまく行きません。

　なぜなら、フランス在住で、フランス語が話せる日本人で、かつ営業もできる人材は、まずもって存在しないからです。そもそも、「営業がしたくて（営業の素養があって）フランスに渡った日本人」なんて、ほぼいないです。とすると、必然的に「営業できるか否か」は、優先順位４位です。あまり考慮されなくなります。結果として、「業務委託で引き受けてくれるなら発注しようか」となります。

「フランス語を話せる日本人」を優先的に選ぶことは、一見妥当そうにみえます。しかし、それが実はいかに的外れであるかは、日本国内でのふだんの営業人材の採用面接を想像してみると一目瞭然です。面接の場に日本人求職者がやってきます。そこで、面接官は、「おお君は日本人か？じゃあ、日本語がしゃべれるな。それなら、日本人相手の営業もできるだろう。よし、日本国内営業担当に採用だ」と言うでしょうか？言うはずがありません。しかし、これを先のフランスに当てはめると、「おお君はフランス語が話せるのか？それなら、フランス人相手の営業もできるだろう。よし、フランス営業担当に採用だ」と言っているのとまったく同じです。おかしいのです。

　結果として、営業が専門ではないので、営業成果はあがりません。当たり前です。

　そしてさらに悪いことに、このことは、あまり表立って問題になることはありません。なぜなら、営業成果が上がらなかったのは、事業者、パートナー、商談相手のどこに問題があるのか、事業者さんは確認のしようがないからです。たとえ、パートナーの力量不足が見え隠れしたり、報告の真偽が怪しかったりしても、なにせ商談相手とのやりとりがブラックボックスなので、いかんともしがたいのです。

１（専門性）

○営業職

　非営業職

２（活動拠点）

○フランス在住

　日本在住

３（就労）

○雇用

　業務委託

４（コミュニケーション）

○日本語を話せるフランス人

△日本語を話せないフランス人

　フランス語を話せる日本を