海外営業人材不足と在留資格

求人情報からみる海外営業人材不足

このページは
「海外営業職を求人しても採用できない」
とお感じの海外事業部門・人事部門のご担当さま向けです。

とくに、既存営業・ルート営業ではなく
「商社のように新規営業ができるプロ・即戦力が理想」
とお感じの方です。

日本人のなかからは、
海外新規開拓やタフなネゴシエーション
ができる人材は、ほぼ見つかりません。

ごくわずかにはいらっしゃるとはいえ
好待遇の大企業などに採用されるため
中小企業が採用できることはまずありません。

実際の「海外営業」求人を見てみます。
すでに、海外取引が日常的に発生している事業者さま
の求人がほとんどです。

そのような事業者さまでさえ、求人は、ほぼすべて
「まずは、国内営業・既存営業から担当いただきます」
「新規営業はありません」
「未経験でも可」
などとなっています。

推測できる背景は、以下の３つです。

- 事業者さま自身が、「新規営業できる人材はほしい」とは思っているものの、同時に「いるはずがない」と思っている
- 事業者さまが「新規営業できる人材の採用」を思いついていない
- 人材紹介会社から「新規営業できる人材なんていませんよ」とバイアスがかかっている

そのようななか、
「じゃあ、日本在住の外国人さんなら営業できるのでは」
と思いつく事業者さまがいらっしゃいます。

このページでは
「海外新規営業ができる外国人さんは、残念ながら日本にはいない」
（＝海外にしかいない）
ということをお伝えいたします。

このことをご理解いただくため
我が国の出入国管理制度（在留資格・ビザ）について
説明申し上げます。

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日本で働くには在留資格が必要

「日本で働きたい外国人さん」は
日本に入国するにあたって、在留資格が必ず必要です。
在留資格要件を満たすか否かを判定し、許可するのは入出国在留管理庁です。
人事部門のご担当さまは、以下のことを念頭に入れておくことが肝要です。

- 在留資格には、就労が許可されるもの、そうでないものがあります。
- 「日本で働く」が目的の外国人さんは、来日できそうな在留資格を探します。
- 就労が許可される３大在留資格は下記です。
  - - 技能実習
    - 特定技能
    - 技術・人文知識・国際
- 在留資格は「許可制」。ですから、外国人さんは、その許可された職種等でしか就労することができません。技能実習・特定技能の外国人が、営業等を行うことは制度上禁止です。
- 営業的な色合いがある在留資格は「技術・人文知識・国際」。このうち、「営業ができる人材」として来日を許可される可能性がある要件は、ごく大雑把にいえば、３パターンです。
  - - マーケティング・国際貿易などを専攻した大卒
    - 営業の実務経験３年以上
    - 大卒かつ日本語能力N1またはN2
- 「日本で働きたい外国人さん」は、「営業がしたい」のではなく、「日本に来ること」そのものが目的です。ですから、もっともクリアしやすい「大卒かつ日本語能力N1またはN2」の要件を満たして来日を果たしています。

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求人企業さまのご希望

求人企業さまは、ほぼ１００％
外国人さんを採用するにあたり
「日本語能力試験（JLPT）２級以上」を最優先に要求します。

外国人さん採用では、なぜだか、
日本語ができるかどうかが最大の関心事になります。

国内で営業職を求人する場合は
必ず「業界経験５年以上」とかいう
条件をつけ、それが最優先のはずです。
にもかかわらず、外国人さん採用の場合は
「営業できるのか」は忘れ去られます。

結果的に「日本語ができる」がメイン、
サブで＋アルファができる、というたてつけで
翻訳＋アルファの業務を担当する人材として
在留資格「技術・人文知識・国際業務」を取得して
入国しているケースが大半です（とくに欧米系）。

ですから「技術・人文知識・国際」で来日している外国人さんとは、
ざっくりいうと「日本語はかなりできる」ものの
「専攻は営業ではない」、「むしろやりたくない」人たちです。

国内在住の外国人さんは、
たとえ日本語がペラペラでも、専門分野の学歴が高くても
残念ながら出身本国でのビジネス・営業経験がなく、
海外営業には不向きという方が大半なのです。

そして、そのような外国人さんばかりが来日している状況は
「日本語能力試験（JLPT）２級以上」を最優先に要求する
わたしたち自身が生み出しているのです。

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最優先すべきスキルは「日本語」ではない

「日本語が堪能な日本在住の外国人に海外営業を担当させたらいい」
という発想がいかに的外れかを、裏返しの例でお示しします。

フランスに拠点をおくアパレルブランドが、日本市場を開拓したいとします。
そのフランス人経営陣が、２名の営業候補を見つけたとします。

- (A) フランス語が堪能で、アパレル営業に詳しくないフランス在住の日本人
- (B) 日本のアパレル営業に精通し、フランス語は話せない日本在住の日本人

貴方なら、どちらを推薦しますか？
間違いなく（Ｂ）のはずです。
ところが、
「海外営業は、日本語が堪能な日本在住の外国人に担当させたらいい」
という発想は、まぎれもなく（Ａ）なのです。

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我が国の「外国人専門人材会社」

実は、我が国のすべての職業紹介事業者さまは、
国内在住の外国人さんに限っては、人材紹介できます。
大多数の「外国人専門」と称する人材紹介会社は、これにあたります。

そして、その事業者さまが紹介するのは、（A）です。
このなかに、優れた営業人材はいるのかは自明でしょう。

JETRO高度外国人人材とのマッチングにご参加の経験があれば、
高度人材とは、理工系の専門技術などを専攻しているか
日本語が堪能ということであって
海外営業向きの人材ではいないと、
お気づきになられているかと存じます。

その理由は、実は上述のとおり、
我が国の入国管理制度上、くわえて我が国の外国人採用の慣習から
営業人材は、実質的に日本に来ていないのです。

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海外営業のプロは、本国にしかない

海外営業のプロは、本国にしかいません。
そして、その本国には、営業プロは、ものすごくたくさんいます。
このごく当たり前のことに、気づきましょう。
そして、海外での人材採用に、ぜひ目を向けてくださいませ。

営業人材スキルマップ

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参考：在留資格「技術・人文知識・国際業務」

かつては、別々の在留資格であった「技術」と「人文知識・国際」が
ひとつになったものが「技術・人文知識・国際業務」です。

https://www.moj.go.jp/isa/content/001366995.pdf

青線　技術
赤線　人文知識（営業職での許可の可能性あり）
緑線　国際（営業職での許可の可能性あり）

見かけ上、ひとつの在留資格に統合されているものの、手続き上は、原則、
技術・人文知識・国際のいずれに該当するかが
教条的に（文字面どおりになっているかが）審査されます。
「合わせ技１本で許可」などは、原則ありません。

上記は、青・赤・緑、まったく別のものと認識して
読んでいくことがポイントです。

上記から、営業人材として入国できる可能性があるのは、
ごく簡単な言葉に言い換えれば、以下のように解釈できます。

省令基準一（人文知識）

下記のいずれかであること

- マーケティング・国際貿易などを専攻した大卒であること
- マーケティング・国際貿易などを日本の専門学校で専攻・修了すること
- 海外営業の実務経験を１０年以上有すること

省令基準二（国際）

下記のいずれも該当すること

- 海外取引に従事すること
- 海外営業の実務経験を３年以上有すること。ただし大卒で翻訳・通訳等に従事（＝審査基準：日本語能力試験N1・N2を保有）であれば不要。

要約

（省令基準一）　母国で大学等に進学する前から、日本の在留資格制度を理解しており、マーケティング・国際貿易などを専攻してきた学生など皆無です。「海外営業の実務経験を１０年以上」をひっさげて、わざわざ日本にくる人もまずいないでしょう。

（省令基準二）　日本企業で営業がしたくて「営業の実務経験３年以上」の要件を満たしてまで、来日している外国人など、ほぼ皆無です。

以上のことから、国内では「営業ができる外国人」、「営業がしたい外国人」は、そもそもいないのです。国内で見つかる外国人は、日本語はできても、営業はできない・不得手・無関心な人材です。

ちなみに入出国在留管理庁は、技術・人文知識・国際の内訳を公表していないため、詳細の実数は不明です。

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