■ BtoB海外進出で探すのは「売りたい人」
海外進出を目指す事業者さま、みなさまが
「商社・バイヤーを見つけたい」
「海外代理店・パートナーがほしい」
「優秀な海外営業社員がほしい」
とおっしゃいます。
すなわち、BtoBビジネスでの
海外市場開拓のゴールは
海外営業人材の獲得です。
そうです。売りたい人です。
海外営業拠点がほしいのです。
売りたい人
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- ディストリビューター
- セールスレップ
- ヨーロッパ駐在社員
とすれば、海外進出に必要なのは
売りたい人の市場調査です。
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■ 競合他社さまの市場調査
いっぽう海外市場調査業者さんがいらっしゃいます。
概ね以下のプロセスを踏みます。
TRAJAPONと比較してみます。
（この記事では「競合他社」と呼びます）
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■ 競合他社の調査対象は「買いたい人」
| 項目 | 競合他社 | TRAJAPON | ||
| 買いたい人 | 売りたい人 | 買いたい人 | 売りたい人 | |
| 出会う機会 | 〇 | △ | 不要 | 〇 |
| 出会える確約 | △ | ✕ | 不要 | 〇 |
競合他社が「まず市場調査しましょう」
と言っている対象は、最終消費者、
つまり買いたい人です。
売りたい人に関しては、単に
「出会う機会を提供」しているに過ぎません。
「出会える確約」もしていません。
言い方を変えれば、競合他社さまの取組では
売りたい人がいるかどうかはわからないまま
海外展示会出展、越境ECなど高額な費用の出費を迫られます。
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■ TRAJAPONは「売りたい人」市場調査
いっぽうTRAJAPONは、
買いたい人の市場調査は必要ありません。
なぜなら、売りたい人を直接
海外求人して見つけられるからです。
海外で求人して、応募が多数集まるような商材は
売れる見込みが高いです。
「売りたい人」は、「売れそうな商材」
を売りたいからです。
そうです。
海外求人は「売りたい人」の市場調査を兼ねています。
一方、シビアなお話を申し上げれば、
海外求人して「売りたい人」が集まってこない商材は
きわめて見込薄です。
ただし幸いこの場合も、やみくもに
展示会出展など巨額の出費は必要ありません。
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■ コスト比較
| 項目 | 競合他社 買いたい人と売買契約 |
TRAJAPON 売りたい人と雇用契約 |
| 初期費用 | 市場調査費
パンフ・外国語HP 150万～ |
なし |
| 契約までの 費用 |
あいまい 多くはサポート対象外 |
紹介手数料
支払給与20～50% |
展示会出展などの高額出費は
売りたい人と「出会える期待感」に対して行われます。
仮に幸運にも「売りたい人と出会えた」としましょう。
とすると「海外営業人材の獲得」とは
相手との契約行為ですから、
事業者さまは、そこから先、自力で
契約締結までしなければなりません。
それはできないので、競合他社に相談することになります。
ところが、高額な初期費用をすでに出費しており
その相談費用を工面できません。
それどころか、競合他社が契約まで伴走できるのか
あいまいなケースがほとんどです。
事業者さんは、市場開拓に着手する前、この点について
「なんとかなるだろう」と思っていらっしゃいます。
ところが、現実には、どうにもなりません。
最大の理由は、買いたい人とのネゴシエーションよりも
売りたい人とのネゴシエーションのほうが
はるかに難しいからです（JEXPO外部リンク）。
事業者さんは、みなさんここで失敗なさいます。
（参考）
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■ TRAJAPONは初期費用不要
TRAJAPONの雇用契約支援は
我が国の職業紹介制度にのっとって提供されます。
わかりやすくいえば、後払い、成果報酬型です。
後払いに相当するのは、職業紹介手数料です。
つまりTRAJAPONは、御社と現地パートナーとの雇用契約が成立し、
採用人材に対して給与を支払う時点で
はじめてその一定割合（20%～50％）を
職業紹介手数料として頂戴いたします。
したがって、売りたい人と出会えていないのに
請求が発生することは、原則ありません。
また「出会えた」ことを理由に、その時点で
請求申し上げることもありません。
言い換えると、初期投資は不要です。
請求（職業紹介手数料）が発生しているということは、
かならず雇用契約が締結されている
すなわち、営業人材の獲得が実現できているということです。
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■ 海外市場開拓のゴールに直接コミット
TRAJAPONは「営業人材との契約締結」という
ヨーロッパ進出の本質的なゴールに
しっかりとコミットしたサービスを提供いたします。
これが、競合他社との決定的な違いです。
よくよく考えれば、
海外進出のために、営業人材を採用するのはごく当たり前のことです。
しかし、このごく当たり前を
支援するサービス（人材紹介）を
提供できる会社（職業紹介事業者）は
今日まで、ほとんど存在していませんでした。
フランスに向けてはゼロでした。
その大きな要因は、ひとつには
我が国における職業紹介制度の運用が挙げられます。
我が国では、海外在住の人材を
国内企業さまへ職業紹介するのは、ほぼほぼ不可能なのです。
それをフランスを相手国として
はじめて実現したのがTRAJAPONです。
ヨーロッパ進出・販路開拓の新手法として
ぜひご活用ください。