■ 契約締結の極意|商材より「取引の魅力」を伝える

海外代理店の発掘方法

TRAJAPONの運営母体である合同会社JEXPOは、みずからが、国内事業者さまのヨーロッパ営業・販路開拓支援に取り組んできました。そこで、海外代理店(商社・輸入商社・バイヤー・メーカー・卸業者・小売店など)と成約(売買契約)、ディストリビューター契約(販売店契約)、セールスレップ契約(代理店契約)の締結を伴走支援してきました。TRAJAPONの強みは、求人企業さまに、これら実績に裏打ちされた商談クロージングのノウハウをご提供できることです。

最大のポイントは、委託契約条件決めです。

■ 委託契約条件とは

海外代理店等と委託契約を締結する交渉は
ワンチャンス、やり直しはできません。

しかも交渉は一瞬。長くて2時間くらい。
彼らは、ネゴシエーションのプロで
超忙しい立場ですから
立板に水の勢いで質問をまくしたててきます。
成約するかしないかは2つに1つです。

であれば、その千載一遇のチャンスでの
成約率を極限まで高めるのが委託契約条件決めです。
ネゴシエーションが苦手な日本の事業者さまにオススメするのが
周到な委託契約条件書の準備です。

■ カタログは「買いたい人」に「商材の魅力」を伝えるだけ

海外代理店候補等との商談は、
カタログ・パンフ・価格表などの商談資料があれば
事足りると思われるかも知れません。

ところが、カタログ等はしょせん
最終消費者である「買いたい人」に向けた資料であって
「商材の魅力」を伝えているに過ぎません。

商材の魅力 買いたい人の関心事
魅力
  • その商品はステキか
機能・仕様
  • その商品は、必要な機能・仕様を満足するか
評価・保証
  • その商品は、第三者の評価や保証を受けているか
価格
  • その商品はリーズナブルか

■ 「売りたい人」の関心事は「取引の魅力」

ところが、商社・バイヤー等は「買いたい人」ではありません。
彼らは「売りたい人」です。

彼らの関心事は、「取引の魅力」です。
大きくは以下の3つです。

    • ワタシは、大きく儲けられる
    • ワタシは、儲けやすい
    • 儲けは、ワタシだけ
取引の魅力 売りたい人の関心事
大きく儲けられるか
  • 年間供給可能量は十分大きいか
  • 最小ロットは大きいか
  • 卸掛率は小さいか
  • 販売手数料(マージン)は大きいか
儲けやすいか
  • 無償サンプルは多数もらえるか
  • 見込客も送料無料で無償サンプルはもらえるか
  • 外国語の販促資料は提供されるか
  • 営業費用負担はあるか(交通費・送料・通信費等)
  • 営業応援はするのか(展示会出展・広告・動画等)
  • 製品カスタマイズには対応してもらえるのか
  • 業務報告の翻訳は、事業者側が手配するのか
  • 委託契約書は、事業者側が手配するのか
儲けはワタシだけか
  • 排他的な代理人になれるのか
  • WEBでの直販、定価表示はやめるか

■ 委託契約条件書の構成

委託契約条件書は、当然ながら、営業プロの関心事を網羅した構成にします。

    • 商品リスト
    • 商品仕様
    • 年間供給可能量
    • 最小ロット
    • 卸掛率
    • 販売手数料(マージン)
    • 無償サンプル数量
    • 外国語販促資料
    • 営業費用負担条件
    • 年間営業応援計画
    • 製品カスタマイズの可否条件
    • 翻訳費の負担
    • 排他的代理店条件
    • WEBでの定価表示
    • 取引価格

■ 御社の希望条件の整理

上記の各項目は、商社・バイヤー等が希望する条件を受け入れるほど
売上できる可能性は当然高まります。
その一方で、御社の利益は当然小さくなります。

この点を見極めながら、御社として譲れない線を明確にしていきます。
この作業は、事業者さましかできない経営判断を伴うものであり
御社の海外展開の成否、売上の大小に直結するきわめて重要な作業です。

あわせて、御社が相手に要求したい条件も整理します。
相手からの要望や質問にリアクションするだけではなく
こちらから相手に希望する条件も委託契約条件書にまとめておきます。

    • 年間売上目標
    • 見込客数
    • 次年度契約更新条件 など

■ 最重要の決めごとは取引価格

最重要ポイントは、最終的に
整合性のとれた取引価格が決まっていることです。
この点については、取引価格の決め方をご確認くださいませ。
(JEXPO外部リンク)

■ 3〜5ヵ年事業計画の立案

上記の各条件を的確に決めようとするなら
3〜5カ年の事業計画を立案し、総売上、総支出、総収益を試算する
ことが必要だとわかります。

実際の交渉でも、優秀な商社・バイヤー等であるほど、
「3〜5カ年の売上目標と投資計画はどうなっているのか?」
と聞いてきます。
3〜5カ年事業計画は必須です。

本ページでは、構成上、以上の順番で説明していますが、
実務上は、3〜5カ年事業計画から先に立案します。

■ 販売店契約書・代理店契約書の作成

上記で契約条件ができあがれば、委託契約書はできたも同然です。
そこで、委託契約書を作成します。
なお、最終的な法務チェックと英文化は、
専門の弁護士等に発注します。

    • 販売店契約書(ディストリビューター)
    • 代理店契約書(セールスレップ)

 

契約締結伴走


■ いざ交渉へ

上記の準備が整ったたら、いよいよ海外代理店探し
そして、いざ商社・バイヤー等との交渉です。

交渉ごとには駆け引きがあります。
妥協すべきところ、強気で押すところ、
本音をぶつけるべきところ、
即答すべきところ、熟慮して回答したほうがよいところ。
このようなネゴシエーション上のポイントも
アドバイス申し上げながら
委託契約締結に向けた伴走をいたします。

もちろん、メールやりとりの翻訳、Zoom商談の通訳をサポートいたします。

以上の作業は、複雑多岐にわたり、かつ経営判断を伴います。
ですので、その伴走支援も多大な時間と労力がかかります。

一方で御社自らがこれらの検討・整理を極力行うとともに
経営判断が迅速・的確にできれば、
TRAJAPONが伴走支援する費用は、大幅に削減できます。

TRAJAPONは、御社各種資料の準備状況の確認や
経営陣へのヒアリング等をとおして
御社が自社で取り組める度合いを見定めた上で、
伴走支援に要する時間を積算し、
見積を提示いたします。