「ぜひ御社の営業がやりたい」
ヨーロッパ在住の営業経験者が
向こうから立候補してくるのが
TRAJAPONの強みです

■ 海外販路開拓の最終ゴール

ヨーロッパ・フランスを例にとって説明します。
海外販路開拓をしたい事業者さまが目指す最終ゴールは
「バイヤー・代理店・ディストリビューター・セールスレップ」
と海外営業パートナー契約を結ぶことです。

つまり究極は

ヨーロッパ駐在(在住)の海外営業エキスパートに業務委託したい

わけです。

ところが、業務委託しようにも
肝心の海外営業エキスパートを見つける術がありません。
だから、すべての事業者さまが苦心しています。

■ 海外展示会出展などは、単なるプロセス・手段

そこで、海外展示会などへ出展するわけです。
ただし、それは、海外営業エキスパートに会うためのプロセスでしかありません。
さらには、手段でしかありません。
会える確証もありません。

現地テスト販売も越境EC出品も、本質的には同じです。

ところが、ほとんどの事業者さまは、
手段であるはずの出展、テスト販売、出品の
準備でいっぱいいっぱいになります。

ちなみに「出展する」から「バイヤーに会う」までは
高額な出費さえすれば、できるといえばできます。

しかし実のところは、
「バイヤー等に会って」から「パートナー契約」に
こぎつけるまでのほうが、よっぽどたいへんです。

なぜなら、ここからいよいよ交渉・ネゴシエーションが
始まるからです。

事業者さまは、パートナー契約のための準備が著しく不足しており
ここで挫折してしまいます。

■ パートナー選びの典型的パターン

では、いきなり営業エキスパートを獲得するのが
難しすぎるのであれば
段階的には、誰をパートナーに選んでいるのでしょうか?

典型は下記の4つです。
みなさんも同じようにお考えになると思います。

    1. ヨーロッパ在住の日本人さんへ業務委託する
    2. 日系商社や販路開拓支援サービスへ業務委託する
    3. フランス人留学生を採用する
    4. 日本にいる英語・フランス語ができる日本人を雇用する

ところが、これらはいずれも、端的に言うと、

    • 言葉が通じること
    • 身近(国内)にいること

を採用基準にしているに過ぎません。

これがいかに的外れかを
順番に説明していきます。

1.ヨーロッパ在住の日本人さんに業務委託する

はじめてヨーロッパの展示会に出展した企業さんが
出展ブースにやってきた日本人さんと
現地営業代行の業務委託を結ぶようなケースです。
海外展示会あるあるです。

そもそも、フランス現地にいる日本人さんは、
デザイン・芸術・カルチャー・ガストロノミーなどがやりたくて
フランスに渡っているのです。
営業がやりたい人材、素養がある人材など皆無に等しいです。

つまり、概して営業には不向きです。
御社は、営業が不向きな人材に営業を任せるでしょうか?
ありえないはずです。

営業の素養が少しばかりある程度では、
フランス人営業マンに勝てるはずがありません。
とても販路開拓など任せられないのです。

ちなみに、フランス在住の日本人さんであれば
ビジネスレベルのフランス語ができるかというと、
決してそうでもありません。

日常生活に支障ないフランス語は話すでしょうが、
そもそも営業職ではないのです。
タフなネゴシエーションスキルが要求される場面で通用するフランス語を
話せる人材は、おもいのほか少数だと思っておいた方が賢明です。

むしろ注意すべきなのは、御社は、その日本人さんが
どの程度のフランス語を話せるのか、確認するすべがないということです。
イクオール、パートナーのスキル(フランス語力も営業力も)を
把握できないまま、丸投げ(放置)することになります。

すると成果があがらなかったとき、フランスに市場はないのか、
パートナーのフランス語力がないのか、営業力がないのか、
判断ができなくなってしまいます。

2. 日系商社や販路開拓支援サービスへ業務委託

これも本質的には1. と同じです。
フランス企業が保有するサービスに
匹敵する営業リソースや売込先などを
日経商社がもっているはずはありません。

もし仮に、じゅうぶんなリソースや売込先をもっているのならば、
その日系商社には、おびただしい数の日本企業が殺到しているはずです。
御社がそこで勝ち抜くには、
日本国内での営業合戦よりよほど狭き門になるでしょう。

3. フランス人留学生を採用

日本在住のフランス人留学生を
採用するというアイデアがありえます。
ところが彼らは、日本が好きで来日しています。
極端な場合ではフランスが嫌いです。

学生時代から日本で過ごしているフランス人さんなら、
フランスでの社会人経験はありません。

ところで、我が国の出入国管理制度の運用上、
日本で就労したいフランス人さんに在留資格(いわゆる就労ビザなど)
が発給されるか否かは、ほぼほぼ「大学での専攻」との関連性(だけ)が考慮されます。

たとえば、フランス人大学生が母国で法律を専攻していたとします。
ここで日本の飲食店が彼をフランス料理人として
雇用したくても(相思相愛であっても)できません。
大学卒業後、フランスでシェフの経験が若干ある程度でもダメです。
彼は原則、法律が生かせる日本企業にしか就職できません。

あるいは、日本国内で会ったフランス人が日本語堪能なので、
彼女をフランス向け営業担当に雇用したいと思っても(相思相愛であっても)、
彼女の大学専攻が営業であるか、あるいは
御社の事業分野と彼女の大学での専攻が合致していなければ原則ダメです。

くわえて、彼女は日本で起業してよい在留資格をもっていないので、
業務委託することもできません。

さらには、日本企業は、フランス人さんを採用するにあたり
ほぼ100%「日本語能力試験(JLPT)2級以上」を要求します。
外国人さんの採用面接では、なぜだか、
日本語ができるかどうかだけが関心事になってしまいます。
そもそも自社は、営業職を探している、という視点が忘れ去られます。

結論すると、いますでに就労ビザで来日しているフランス人さんとは、
ざっくりいうと以下のような方々なのです。

    • 理工系大学卒業。日本語能力試験2級以上をもち、技術職などとして採用。
    • 美術等専攻。日本語能力試験2級以上をもち、デザイン担当などとして採用。
    • 国内の日本語学校を卒業。翻訳・通訳・語学教師等として採用。

ですから、

    • 大学の専攻(国際マーケティング、経営学など)が認められた
    • 卒業後の「フランスでの社会人営業経験」が認められた

うえで、就労ビザで営業職としてi日本に入国できている
フランス人というのは、ほぼ皆無なのです。
ですから、国内では営業が専門の人材は見つかりようがないのです。

JETRO高度外国人人材とのマッチングに参加経験がある方であれば、
高度人材ではあっても、営業に適した人材がいないなあと
お気づきになられているかも知れません。
その理由は、実はここにあるのです。

国内在住のフランス人さんは、
たとえ日本語がペラペラでも、専門分野の学歴が高くても
残念ながらフランス国内のビジネス環境には疎く、
営業には不向きという方が大半なのです。

御社での国内での営業をイメージしてみてください。
営業職でもない新人を営業職に採用したとして
その新人は、いきなり成果がだせるでしょうか?

御社の先輩営業マンは、日本の営業しか知らないのに
フランス人に、どう営業しろと指示するのでしょうか?

一方で、日本に関する仕事がしたくてもできない、
来日・就職したくてもできないフランス人さんは、
実はたくさんいらっしゃいます。
おもな理由は、下記のとおりです。

    • フランス社会では営業職だが、大学の専攻が営業ではなかった
    • 大学では営業が専攻だが、日本語がそこまで達者ではない

つまり、営業職が適任の有望な人材は、フランスに隠れてしまっているのです。

4. 日本にいる英語・フランス語ができる日本人を雇用

 本質的には、1. 2.と同様です。
「フランス現地での営業を知らない」という点からすれば
成果達成までには、もっとも遠い道のりになるでしょう。
(ただし国内でもっとも多い求人は4. その次が3.です)

パートナーの採用基準は
「言葉が通じるか」「日本在住か」より
「営業できるか」「現地を知っているか」であるべき

このことは、至極当然でありながら
現実的には、日本の事業者さまは
その通りにはしていらっしゃらないのです。

■「海外営業を現地採用」 ありそうでなかった選択肢

そんななか、TRAJAPONは、「海外営業人材を紹介する」という、
ありそうでなかった選択肢をご提供いたします。

フランスで営業を本職にしている人材が
フランスに住んでいることは当たり前です。

ですから、営業職をフランスで求人すれば
フランス人さんが求職してくるのも当たり前です。

現地人材を直接求人できるので

「御社の海外営業がやりたい」
というエキスパートが
向こうから立候補してきます

ところが、この当たり前は、
我が国の職業紹介行政、ならびに入出国管理行政の
運用も一因となり、今日まで存在しえなかったのです。

その当たり前を、日本で初めて実現したのがTRAJAPONです。

御社は、集まってきた人材のなかから、
日本語能力の高さや、営業スキル・実績、意欲などを勘案して、
適任者を採用すればよいのです。
国内での人材発掘よりよほど簡単です。

「採用したい」と訴求するから、求職者が現れるのです。
「業務委託したい」と呼び掛けたところで、
それは誰にも伝わりません。
営業人材が集まるはずはありません。
日本での採用と同じです。

そして御社が、雇用契約より業務委託契約したいのであれば、
その段階で、その求職者と交渉すればよいのです。

御社の販路開拓は

    • 言葉が通じる非営業職に不慣れな営業を無理やりさせる

のではなく

するのを目指すべきなのです。そして、そのあとにいよいよ

を目指すべきなのです。

■御社の苦手をサポート

すると、御社には、2点懸念が残ります。

    • 言葉の壁(パートナーと言葉が通じるか?)
    • 距離の壁(どうリモート指示するか?)

それこそを、TRAJAPONが支援します。

TRAJAPONの母体である合同会社JEXPOは、フランス向け技術営業に自ら取り組み、成果をあげてきました。「外国語がわからない」「リモートワークのさせ方がわからない」、そのお困りごとを解決できるノウハウを提供できるのが強みです。もちろん、JEXPOが独自に構築してきた技術営業手法も情報提供できるのが強みです。

御社の競合他社が気づく前に、TRAJAPONの「海外営業人材の採用」をぜひご活用くださいませ。